générer des leads en B2B

Comment faire pour générer des leads en B2B ?

La génération de leads est une étape cruciale dans le processus de vente. Elle consiste dans un premier temps à identifier les acheteurs potentiels et à cerner leurs besoins. En procédant ainsi, les chances de convertir les prospects en clients sont optimisés. Mener une campagne de génération de leads agile et intelligente garantit la croissance d’une entreprise et l’accroissement de son chiffre d’affaires. Pour ce faire, cet article vous fournit les informations nécessaires pour comprendre ce que c’est qu’un lead qualifié. A l’issue de votre lecture, vous saurez également pourquoi et comment mettre en place une stratégie de génération leads.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

En Marketing, une personne lambda devient un lead lorsque cette dernière exprime ses besoins et que l’on connaît ses coordonnées ainsi que ses caractéristiques. Afin de mieux comprendre cette notion, il suffit d’imaginer un inconnu qui entre dans un magasin de prêt-à-porter. Le travail des commerciaux consiste à l’accueillir à identifier le produit qui l’intéresse et à lui faire une offre qui correspond à ses besoins. En passant à la caisse l’inconnu sera incité à renseigner ses coordonnées sur une carte de fidélité afin d’être mis au courant des actualités du magasin. A cet instant T, le passant passe du statut de prospect au statut d’un lead qualifié.

Le processus est exactement le même dans le cadre d’une vente B2B. Le site internet d’une entreprise représente un espace accessible au public comme le centre commercial. Un visiteur reste un prospect jusqu’au moment où il renseigne ses coordonnées sur le formulaire de contact qui permet de générer des leads qualifiés.

Comment réussir à générer des leads ?

A l’image de l’exemple évoqué précédemment, il convient tout d’abord d’attirer les internautes vers votre site internet avant de pouvoir générer des leads efficacement. Pour ce faire, il est nécessaire que ce dernier offre une navigation agréable et soit facile à utiliser. Le jargon du métier  que connait woodsworks digital marketing désignerait un tel site comme étant « user friendly ».

Etant donné que les smartphones prennent davantage de place dans le quotidien des dirigeants d’entreprise, concevoir un site doté d’un responsive design est aussi une nécessité. Autrement dit, le site doit être doté d’une version PC et d’une version mobile. Il doit également offrir la même qualité de navigation quel que soit la taille de l’écran utilisé par l’internaute.

Par-dessus le design et l’apparence, il ne faut pas oublier l’essentiel : proposer un contenu pertinent. L’ensemble de ces éléments est un gage d’une augmentation de trafic sur votre site web et favorise l’obtention de leads qualifiés.

Pourquoi faut-il mettre en place un système de génération de leads ?

La méthode traditionnelle de prospection connue sous le nom de cold call connaît très probablement ses dernières heures. En effet, joindre un dirigeant uniquement en enchainant les appels devient de plus en plus compliqué. D’autant plus que la gestion de l’externalisation de l’accueil téléphonique auprès d’une entreprise spécialisée dans ce domaine est devenue monnaie courante. La plupart de ces prestataires est chargée uniquement de prendre un message et à l’adresser au service concerné. Une mise en relation est autorisée seulement dans des cas exceptionnels.

Autant dire que la prospection commerciale au téléphone n’est plus adaptée à la vente B2B. Les entreprises qui vendent le mieux s’appuient désormais une stratégie d’Inbound Marketing intelligente pour optimiser la génération de leads qualifiés. La mutation du comportement des consommateurs a également entraîné un changement dans le rôle des commerciaux. Toujours acteurs dans le processus de vente, leurs missions principales consistent à convertir les prospects en se servant de leur expertise pour apporter la réponse la mieux adaptée aux besoins du client.

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